外貿(mào)客戶開發(fā)是外貿(mào)生意中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。開發(fā)新客戶的同時(shí)，還要跟進(jìn)現(xiàn)有客戶，并維護(hù)好客戶關(guān)系。只有這樣，才能保證外貿(mào)生意的穩(wěn)步發(fā)展。以下是一些外貿(mào)客戶開發(fā)、跟進(jìn)與維護(hù)方面的建議。


一、開發(fā)新客戶


外貿(mào)客戶開發(fā)有多種途徑，以下是幾種常用的方法。


1.尋找潛在客戶


通過各種方式，如互聯(lián)網(wǎng)、參加展會(huì)等等，尋找潛在客戶，并建立聯(lián)系。可以將產(chǎn)品展示在行業(yè)門戶網(wǎng)站上，定期向目標(biāo)客戶發(fā)送郵件，或者與目標(biāo)客戶聯(lián)系培養(yǎng)交流。


2.參加展會(huì)


外貿(mào)展會(huì)是各行業(yè)通常都進(jìn)行的一種大規(guī)模的展示與交流的平臺(tái)，參加展會(huì)是極好的拓展外貿(mào)客戶的方式。通過展會(huì)與客戶交流，了解客戶需求，以及向客戶展示客戶的產(chǎn)品，能夠有效地增進(jìn)客戶關(guān)系。


3.招商代理


當(dāng)公司出口的產(chǎn)品較為具備市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，可以考慮招募海外的代理商、經(jīng)銷商或者互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道與我們進(jìn)行合作，共同開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶群。


二、跟進(jìn)現(xiàn)有客戶


客戶跟進(jìn)是外貿(mào)發(fā)展中至關(guān)重要的一環(huán)，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系往往比產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。在此我們列出以下幾點(diǎn)：


1.及時(shí)跟進(jìn)


每一個(gè)咨詢的客戶要及時(shí)回復(fù)，回答可能存在的問題，解答疑惑，為客戶解決難題。在客戶溝通中一定要主動(dòng)亦步亦趨的配合客戶做好后續(xù)跟進(jìn)及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)分析，以及對(duì)于保持溝通要敏感且把握好每一個(gè)時(shí)刻。


2.確保產(chǎn)品質(zhì)量


客戶有時(shí)會(huì)不斷地向銷售行為反饋產(chǎn)品使用的情況，對(duì)于意見或建議，盡量讓客戶有所滿意。同時(shí)，要確保客戶在使用產(chǎn)品過程中沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題。千萬(wàn)要做好質(zhì)量管控體系，做好售后服務(wù)。


3.不斷提供價(jià)值


通過定期的反饋、詢問、維護(hù)，建立和維護(hù)持久的客戶關(guān)系。及時(shí)向客戶提供最新產(chǎn)品或市場(chǎng)行情等重要信息，帶給他們實(shí)際的、有用的信息與價(jià)值。


三、好的客戶維護(hù)


對(duì)于那些一直與公司合作的客戶，我們要認(rèn)真維護(hù)好與他們的關(guān)系，保持客戶的忠實(shí)度。明確公司對(duì)待客戶的方針，統(tǒng)一出發(fā)點(diǎn)和文化使得我們的客戶也能盡快理解公司，并愿意與我們進(jìn)行合作。


1.正視客戶的建議


當(dāng)客戶提出建議或意見時(shí)，有必要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)采納適合的建議，從而改善產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)服務(wù)內(nèi)容、擴(kuò)大合作范圍等。


2.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)


在產(chǎn)品質(zhì)量良好的基礎(chǔ)上，售后服務(wù)的質(zhì)優(yōu)與否，更具備較高的關(guān)鍵性。銷售代表應(yīng)該與客戶保持密切聯(lián)系，建立良好的溝通機(jī)制，并及時(shí)解決問題，使客戶滿意。


3.及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)


定期向客戶提供行業(yè)內(nèi)的最新動(dòng)態(tài)、政策等方面的信息可以讓客戶更了解行業(yè)，便于他們進(jìn)行更有利的選擇。


綜上所述，外貿(mào)客戶開發(fā)、跟進(jìn)與維護(hù)，就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，加強(qiáng)與客戶之間的關(guān)系，提高客戶忠實(shí)度與滿意度。針對(duì)不同類型的客戶，應(yīng)制定針對(duì)性的服務(wù)措施，讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)生價(jià)值和信任。

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